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工行防城港分行2017年贵金属业务实现“大满贯”

时间: 2018-02-09 01:10:26 来源: 广西新闻网  网友评论 0

2017年,工行防城港分行根据民众贵金属需求日益旺盛的消费实际,加大贵金融业务工作力度,特别是做活客户体验、营销氛围、激励撬动,贵金属业务收入实现了“大满贯”:全年收入同比增幅31%、总任务完成率118%、大实物任务完成率100%、帐户贵金属任务完成率239%,均排名全区工行系统第一位。

做活客户体验文章

该行摒弃以往贵金属营销无目标撒大网收效低的做法,潜心研究分析客户资产结构,找出重点客户,有针对性地加大重点客户的跟踪和维护,并及时将贵金属升值信息、珍藏信息及意义、产品特征信息等传递到这些客户,通过定期和不定期举办业务沙龙、上门推介、约定进店体验、预约送贷上门等形式,对这部份重点贵金属客户进行专业的贵金属产品推介和营销,增加其现场体验和非现场体验机会,确保贵金属产品营销精准有效,有的放矢。

对原有贵金属客户和新拓展客户的产品偏好情况进行归集和分类整理,结合贵金属产品的不同特性和亮点,有的放矢地对不同客户做出贵金属产品组合和投资理财方案,及时向客户提供并引导其投资消费,尽可能做到因人而异,避免每个客户都千篇一律,最大程度地彰显贵金属“尊”和“贵”的品质。特别是注重汇编一些与贵金属和客户偏好相关的时尚报告和分析见解,主动导向贵金属消费客户,并通过及时提供客户体验活动,提升客户购买显“贵”的欲望,提升客户的生活品质和价值理念。

通过对客户资产结构分析,及时对相关客户进行资产优化建议提示,并主动跟踪落实,增强客户的体验感和消费欲。对一些活跃客户和金融资产较大的客户,则通过定期和不定期约会活动的方式,使其自然形成一个有着共同“语言”的群体,通过客户自身相互的影响和带动,迅速培育壮大贵金属消费群体。该行2017年新拓贵金属客户2039户,完成区分行下达全年拓户目标的137%。

做活营销氛围文章

该行结合上级行推出的拳头产品和时令产品,及时在各层级大张旗鼓地进行主题营销宣传推介,甚至使每位员工都参与其中。如区分行于2017年6月在全区开展“幸福小苹果”主题贵金属产品营销活动,该行行动迅速,抢占先机,行领导亲自部署和动员,在全行上下营造全员营销氛围,在启动营销的两周内即销售产品1517套,超额完成区分行下达营销任务的137%,成为全区系统内唯一一家全网点破百的二级分行。

充分利用员工集体力量进行宣传推介。该行各部室和各支行、各网点均建立有微信群,通过激活微信圈、工作群和公共信箱等,对贵金属产品进行学习、宣传和推介,使每位员工皆知,并及时在群内进行每天业绩通报,在全行下下形成你追我赶的良好氛围。

注重研究产品的特征、卖点、优势和适宜的对象,形成较为统一的营销话术,确保通俗易于接受。通过班前班后的分析、学习、通报、点评、共勉,在全行营造员工带动家属亲朋、客户影响和带动客户、一线员工带动二线员工、上层带动和影响下层的贵金属宣传推介大格局,以产生营销的滚动效应。

做活激励撬动文章

对一些拳头产品主题营销,该行统一设立重点产品营销突出贡献奖,对完成任务的单位和个人进行及时的表彰通报,使营销单位和个人有真真实实的荣誉感和获得感,进而保持旺盛的士气。

在日常的贵金属推介营销中,严格以业绩体现绩效,并及时通报和兑现,使激励政策真正成为撬动员工营销积极性的强大杠杆和工作导向。营销业绩成为网点周、月、季、年度服务明星评选的重要依据。

将贵金属营销列为全行中收的重要增长源,加大奖励力度和表彰通报频度,分行领导对营销优胜单位和个人亲自颁奖授旗,提升荣誉激励层级。对网点和员工日常的推介营销结果时时关注,并及时在微信群中点赞和表彰,持续宣传营销明星的工作点滴,最大程度地激发员工推介营销激情。(钟家耀)

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本文来源:广西新闻网 作者:钟家耀 (责任编辑:webadmin2018)
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